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化妝品加盟店經營技巧,適當推銷促成交易

2013-07-22 15:42 來源: 一路商機網 閱讀:934次 字號:

適時推銷,適時成交,這是一個優秀的導購應該具備的素質。每一個導購都在等待一個恰當的心理時機來成交。當意識到客戶的顧慮已經徹底消除,并且已經開始有購買的意向時,一定要抓住時機,趕緊推銷,晚一步客戶就有可能改變主意。

小麗是百妝匯的導購員。百妝匯的產品一直很受客戶歡迎。一天,店鋪來了一位客戶??蛻魡柕溃骸拔沂沁^敏性皮膚,你們的產品我能用嗎?”聽客戶這么一說,小麗開始滔滔不絕地解釋起來。她整整說了10分鐘,其間沒讓客戶插上一句嘴??蛻粲行┎荒蜔┝?,可還是忍著,小麗卻一點也沒發覺客戶的不滿,還是不停地說著。又過了10分鐘,客戶終于忍不住了,說了句:“我還有事,先走了?!闭f完,頭也不回地離開了。小麗為何沒有成交呢?按理說,客戶既然這么有耐心的聽導購的講解,就表示客戶有意要買。此時,小麗只需對其進行簡單地介紹就可以了,可她卻說個沒完,客戶必定會非常反感。大好的機會就這樣被她浪費了。

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作為一個導購,一定要學會破譯客戶購買的信號才行。如果你懂得分辨客戶的購買信號,就能抓住機會,進行推銷,成功率也會很高。一般來說,客戶的購買信號有很多,但直接表達出來的人卻很少,這就需要導購自己去觀察和摸索才行。我們可以從以下幾個方面判斷客戶是否有購買意愿。一、語言信號 1、如果客戶不停地在討論你的商品,就證明他們對這個商品很感興趣。 2、如果客戶向周圍的人問“怎么樣?還可以吧?”時,這表示他們在尋找認同。很明顯,他們已經動心了。 3、突然開始砍價,或給商品挑毛病??蛻糁詴@樣,其實就是在進行最后的努力。 4、如果客戶向你詢問某種商品的市場反映、品質保證期、售后服務等問題時,就表明他有意向購買。否則問這些問題不是浪費時間嗎?二、行為信號 1、當你在跟客戶介紹商品時,客戶一直盯著商品,并且在認真聽導購的講解,就證明他對該商品很有興趣。 2、如果客戶主動向你靠近的話,這表示他們愿意聽你的介紹,已經開始依賴你了。 3、如果客戶默不作聲,做深思狀,就表明他正在考慮是否要買。此時最好不要打擾他,靜靜等候下一個問題就行了。 那么,導購如何對客戶進行成交試探呢?有的時候,雖然客戶對你的商品表現出了很大的興趣,但要作出最終的選擇還是要進行一番心理斗爭的。這時,就需要有一個推力來促成交易。比如:

1、導購可以采用多方案選擇法進行試探:如果你發現客戶一直在猶豫不決,不妨提供兩種或多種選擇方案,讓客戶方便選擇,他的思維重點就會被引向商品的數量、質量、材料等問題上,而不是買與不買的選擇。

2、導購可以對客戶進行直接提示:如果你發現客戶對某產品很感興趣,就可以直接提示成交,或提出一個誘導性的問題,讓客戶作出有利成交的回答。 3、采用YES逼近法,迫使客戶購買:你可以用一連串客戶只能回答“是”的問題,向其提問。這樣,客戶就無言以對,束手就擒。 上述幾種成交試探方法只是無數成交法中的幾種,導購在與客戶接觸時,要根據不同客戶的不同特點進行選擇,否則會讓客戶心生反感,該成交的商品也會泡湯。

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